Тимур Турлов Стэнфорд студенттеріне Freedom-ның өсу стратегиясы мен суперқосымша болашағы туралы дәріс оқыды

Клиент сенімін қалай қалыптастыруға болады? Неліктен бүгінде қаржы ұйымдары жеке сервистерден гөрі тұтас экожүйе құруға ұмтылады? Ал халықаралық нарықта қазақстандық компаниялардың мүмкіндігі қандай? Осы және өзге де сұрақтарға Freedom Holding Corp. компаниясының негізін қалаушы Тимур Турлов АҚШ-тағы Stanford Graduate School of Business студенттерімен кездесу барысында жауап берді. Кәсіпкер әңгіме барысында компанияның даму стратегиясы, цифрлық трансформация және жаһандық бәсекелестік туралы пікір білдірді. Бұл туралы Stan.kz ақпарат агенттігі хабарлайды.

Freedom Holding Corp. компаниясының негізін қалаушы Тимур Турловтың айтуынша, бүгінде қаржы нарығындағы бәсекелестік жекелеген банктер арасында емес, тұтас цифрлық экожүйелер арасында өрбіп жатыр. Сондықтан клиентті ұстап қалудың басты жолы, оған күнделікті өмірде қажет қызметтерді бір платформада ұсыну.

Сенімсіз нарықтан суперқосымшаға дейінгі жол

Тимур Турловтың айтуынша, Freedom экожүйесінің дамуына халықтың қаржы нарығына деген сенімінің аздығы себеп болды.

“Қазақстанда ұзақ уақыт бойы қор нарығы туралы түсінік аз болды. Ол кезде инвестициядан табыс тапқандарға қарағанда, алаяқтық туралы әңгімелер жиі айтылатын. Біз адамдарға қаржы нарығы қалай жұмыс істейтінін, олардың қаражаты қалай қорғалатынын, дивидендтер қалай төленетінін түсіндіре бастадық. Адам өнімді неғұрлым жақсы түсінсе, соғұрлым оған көбірек сенеді”, – деді кәсіпкер.

Турловтың айтуынша, сенім қалыптастыру жолындағы маңызды қадамдардың бірі банк сатып алу болды. Ол кезде Қазақстанда брокерлік ұйымдарға қарағанда банктер әлдеқайда сенімді қаржы институты ретінде қабылданатын.

“Адамдар қор нарығындағы алаяқтық туралы жиі еститін, бірақ инвестиция арқылы жетістікке жеткендер туралы көп білмейтін. Сондықтан банк бізге сенім мәселесін шешуге көмектесті”, – деді ол.

Кәсіпкердің сөзінше, банк клиенттерге шотын толықтыруға, дебеттік карталарды пайдалануға және күнделікті қаржылық операцияларды жүргізуге мүмкіндік берген. Кейін Freedom брокерлік шотпен байланыстырылған дебеттік картаны іске қосқан.

“Адамдарға күн сайын қолданып жүрген дебеттік картадағы қаражатқа сену бұрын-соңды көрмеген брокерлік есепке сенгеннен әлдеқайда оңай”, – деді Турлов.

Оның пікірінше, банк пен брокерлік бизнестің бірігуі компания үшін тиімді синергия қалыптастырған. Банктің клиенттері инвестициялық өнімдерді әлдеқайда белсенді пайдалана бастаған. Өйткені адамдарды бірден күрделі брокерлік қызметтерге тартқаннан гөрі, алдымен күнделікті банк өнімдерін ұсынып, кейін инвестициялық мүмкіндіктермен таныстыру әлдеқайда тиімді болған.

Турлов уақыт өте келе клиенттің брендпен байланысы неғұрлым жиі болса, оның компанияның басқа қызметтерін пайдалану ықтималдығы да соғұрлым жоғары болатынын түсінген. Осылайша банк қызметтері, инвестициялық өнімдер, сақтандыру және басқа да сервистер бір экожүйеге біріктіріле бастады. Кейін бұл тәсіл Freedom суперқосымшасының негізіне айналған.

Бүгінде Freedom SuperApp платформасын 5,5 миллионнан астам адам пайдаланады.

Пандемия Freedom-ның өсуіне қалай әсер етті?

Тимур Турлов пандемия кезеңі Freedom үшін күтпеген мүмкіндіктер ашқанын айтты. Оның сөзінше, әлемдік қор нарықтары құлдырағаннан кейін инвестиция тақырыбы қоғамда кеңінен талқылана бастады. Көптеген адам нарықтағы төмендеуді инвестициялау мүмкіндігі ретінде қабылдап, арзандаған активтерді сатып алуға қызығушылық танытқан.

“Әрбір қаржы дағдарысы нарыққа жаңа инвесторлар әкеледі. Құбылмалылық инвестицияға деген қызығушылықты арттырады”, – деді кәсіпкер.

Турловтың айтуынша, пандемия кезінде Freedom-ның өзі де айтарлықтай өзгеріске ұшырады. Компания тек брокерлік қызмет көрсететін ұйым мәртебесінен шығып, біртіндеп толыққанды қаржы экожүйесіне айнала бастады. Осы кезеңде банк, сақтандыру және цифрлық сервистер белсенді дамып, компанияның қызмет аясы кеңейді.

Соның нәтижесінде Freedom-ды тек брокерлік компания ретінде емес, әртүрлі қаржылық қызмет ұсынатын экожүйе ретінде қабылдайтын клиенттердің саны артқан. Кәсіпкердің пікірінше, компанияның өсу қарқынына бизнес-модель ғана емес, жылдар бойы қалыптасқан клиент сенімі де ықпал еткен.

“Пандемия кезеңі компанияның жаңа бағыттарға инвестиция салуына мүмкіндік берді. Дәл осы уақытта Freedom Қазақстандағы билет сату нарығындағы ірі сервистердің бірін сатып алды. Кейін бұл актив экожүйенің маңызды бөлігіне айналып, жаңа клиенттер тартуға көмектесті”, – деді Тимур Турлов.

Кәсіпкердің сөзінше, мұндай мәмілелер арқылы Freedom пайдаланушыларды банк пен инвестициялық өнімдерге төмен шығынмен тарта алды. Ал концерттер мен түрлі іс-шараларға эксклюзивті қолжетімді билеттер ұсыну клиенттердің экожүйеге деген қызығушылығын арттырды.

Турлов пандемия жылдары компания үшін тек дағдарыс кезеңі емес, жаңа мүмкіндіктерге жол ашқан уақыт болғанын айтты. 

Freedom сақтандыру компаниясын не үшін сатып алды?

Тимур Турловтың сөзінше, компания брокерлік бизнесте цифрлық шешімдерді сәтті енгізгеннен кейін дәл осындай тәсілді сақтандыру саласында да қолдануға болатынын түсінген.

“Сақтандыру саласындағы көптеген процестің қор нарығымен салыстырғанда әлдеқайда баяу дамып жатқанын көрдік. Цифрлық сақтандыруға рұқсат берілгеннен кейін осы бағытты дамытуға кірістік”, – деді ол.

Кәсіпкердің айтуынша, сақтандыру бизнесінің дамуы Freedom брендіне деген қызығушылықты арттырып, компанияның басқа өнімдерін де ілгерілетуге көмектескен. Кейін сақтандыру тәуекелдерін бағалау үшін машиналық оқыту технологиялары қолданыла бастаған.

Компания несие бюросының мәліметтерін, сақтандыру деректерін, жол-көлік оқиғалары бойынша сот шешімдерін талдаған. Соның арқасында жүргізушінің тәуекел деңгейін дәлірек бағалап, әр клиентке жеке тариф ұсынуға мүмкіндік туған.

Турловтың айтуынша, дәл осы сараптаманың нәтижесінде Freedom өткен жылы Қазақстандағы міндетті автосақтандыру полистерін сататын ең ірі компанияға айналған. Кейбір клиенттерге 30-40% көлемінде кэшбэк ұсынылса, тәуекелі жоғары жүргізушілер үшін сақтандыру құны қымбаттауы мүмкін.

Неліктен сақтандыруға суперқосымша қажет болды?

Кәсіпкердің пікірінше, автосақтандыру табысты өнім болғанымен, клиенттер оны жылына бір рет қана пайдаланады.

“Егер адам күн сайын суперқосымшаны қолданса, сақтандыру мерзімін ұзарту немесе сақтандыру жағдайы бойынша өтініш беру әлдеқайда жеңіл болады”, – деді ол.

Оның сөзінше, дәл осы тәсіл клиенттерді ұзақ уақыт бойы экожүйеде ұстап қалуға мүмкіндік береді.

Freedom неліктен туристік сервистерді сатып алды?

Турлов жиі саяхаттайтын адамдар банктер үшін ең құнды аудиториялардың бірі екенін айтты. Сондықтан компания туристік сервистерді сатып алып, кейін оларды суперқосымшаға біріктірген.

“Туризм саласы маржасы жоғары бизнес емес. Бірақ ол сапалы аудиторияны тартуға мүмкіндік береді”, – деді ол.

Компания клиенттерге билет сатып алу кезінде Freedom карталарын пайдаланғаны үшін қосымша жеңілдіктер мен кэшбэк ұсына бастаған. Кейін көп артықшылық тек суперқосымша ішінде қолжетімді болған. Нәтижесінде пайдаланушыларды ұстап қалу көрсеткіші айтарлықтай өскен. 

Тимур Турловтың айтуынша, клиенттердің жеке қосымшаларда қалу деңгейі шамамен 5% болса, суперқосымшадағы көрсеткіш 25%-ға жеткен.

Қазір Freedom суперқосымшасын ай сайын 5,5 миллионнан астам адам пайдаланады. Компанияның түрлі сервистері арқылы қызмет алатын клиенттер саны 11 миллионнан асады. Ал жаңа тіркелушілердің шамамен 40%-ы банк өнімдері үшін емес, концерт билеттерін сатып алу немесе басқа сервистерді пайдалану мақсатында келеді.

Freedom әртүрлі бизнес бағыттарын қалай қатар дамытты?

Стэнфорд студенттері Freedom-ның түрлі нарықтар мен бизнес бағыттарында қатар дамуының сыры неде екенін сұрады. Тимур Турловтың айтуынша, компания бұл үшін венчурлық тәсілді қолданған.

Соңғы бес-сегіз жыл ішінде Freedom әртүрлі командалар мен жобаларға шамамен 200 миллион доллар инвестиция салған. Егер компания қызық lifestyle-жоба, e-commerce сервисі немесе төлем шешімін жасап жатқан команданы байқаса, олармен серіктестік орнатып, инвестиция құйған.

“Freedom-ның табысы ең алдымен адамдарға байланысты деп есептеймін. Біз компания ішінде еркіндік пен инновация мәдениетін сақтауға тырысамыз. Сондықтан қатаң басқару жүйесін құрмаймыз және басшыларға сенім артамыз”, – деді кәсіпкер.

Турловтың сөзінше, қазір оның 60-тан астам тікелей бағынышты қызметкері бар. Соған қарамастан, көп команда дербес жұмыс істейді. Компания нәтижелерді бақылап, бюджеттерді талқылағанымен, күнделікті жұмысқа араласуға тырыспайды.

“Күшті мамандармен жұмыс істесеңіз, олардың әр қадамын бақылаудың қажеті жоқ. Адамдарға сену керек”, – деді ол.

Турловтың айтуынша, сенім бақылаудың жоқ екенін білдірмейді. Компанияда тәуекелдерді басқару жүйесі жұмыс істейді. Алайда қызметкерлерге еркіндік беру мен жауапкершілікті қатар ұстану Freedom корпоративтік мәдениетінің басты ұстанымдарының бірі болып қала береді дейді.

Freedom сатып алған компанияларды қалай біріктіреді?

Сонымен қатар Стэнфорд студенттерінің бірі Freedom-ның сатып алынған компанияларды экожүйеге қалай енгізетінін сұрады.

Турловтың айтуынша, компанияның негізгі қағидаларының бірі – сатып алынған бизнесті бірден түбегейлі өзгертуге асықпау.

“Егер біз компанияны сатып алсақ, оның өз мәдениеті, өз командасы және күшті жақтары бар екенін мойындаймыз. Барлығын бірден өзгерту компанияны тез күйретуі мүмкін. Сондықтан алғашқы кезеңде олардың дербестігін сақтаймыз”, – деді кәсіпкер.

Оның сөзінше, кейін компания басшылығымен ортақ мақсаттар талқыланып, сервистер біртіндеп Freedom экожүйесіне біріктіріледі.

Турлов кейінгі жылдары барлық қызметті суперқосымшаға көшіру басты басымдықтардың бірі болғанын айтты. Оның сөзінше, клиенттердің жеке жұмыс істейтін қызметтерде қалу деңгейі шамамен 5% болса, суперқосымшада 25%.

“Егер өзгелер сияқты әрекет етсеңіз, ерекшелену қиын болады”

Стэнфорд студенттерімен кездесуде Турлов реттеуші органдармен жұмыс туралы да айтты. Оның сөзінше, Freedom-ның философиясы – заңмен тыйым салынбаған мүмкіндіктердің барлығын пайдалану.

“Егер тек консервативті тәсілмен жұмыс істесек, бүгінгі нәтижеге жете алмас едік. Көптеген инновация қолданыстағы реттеудің шекарасында пайда болады”, – деді кәсіпкер.

Тимур Турловтың айтуынша, компания өз қызметі туралы ашық айтып отыруы керек.

“Егер өзіңіз туралы айтпасаңыз, оны бәсекелестеріңіз айтып береді. Ал олардың айтқаны сізге ұнай бермеуі мүмкін”, – деді Тимур Турлов.