"Тапсырыстардың 70%-ы Ресейден": Қазақстандық электроника сатушылары Ozon арқылы шетелдік нарыққа қалай шықты?

"Менің басты қабілетім — зейінімді жоғалтпай, бірнеше істі қатар атқарып жүру", – деді Екатерина Смыкова. Ол – Қазақстандағы ірі электроника сатушы компанияда Лев Рачихинмен бірге Ozon платформасындағы сату бағытын дамытып жүрген маман. 2023 жылдың басынан бері олар Best Price дүкенінің брендімен маркетплейсте жұмыс істеп, оны ілгерілетумен айналысып келеді. Бұл дүкенде әртүрлі маркаларда гаджеттер, тұрмыстық және компьютерлік техникалар сатылады.

Біз Екатерина мен Левпен әңгіме барысында қазақстандық кәсіпкерлерге маркетплейспен қалай жұмыс істеуге болатынын, жаңа нарыққа қалай бейімделіп, неге клиенттермен кері байланыстан қорықпау маңызды екенін сұрап білдік.

Бұл компанияға қалай келдіңіз?

"Онлайн-сауда саласында үлкен тәжірибем бар. Әрі Қазақстанда да, шетелдік платформаларда да жұмыс істеп көргенмін. Түрлі тауар бағытында өзімді сынап , соңында электроникаға тоқталдым. Кейін Best Price компаниясында электрондық сауданы дамыту бөлімінде лайықты бос жұмыс орны бар екенін байқадым. Өтініш бердім. Міне, қазір мұнда маркетплейстер бағытын дамытып жатырмын", – деді Лев.

"Мен бұл компанияда көптен бері жұмыс істеймін. Алғашында бөлшек сауда бағытымен айналыстым. Акциялармен, дүкендермен жұмыс істедім. Кейін коммерциялық департаментке ауысып, электрондық сауда бағытын дамытуға кірістім. Міне енді Лев екеуіміз күшімізді біріктіріп, қазір маркетплейстердегі компанияның ілгерілеуіне жауаптымыз", – деді Екатерина. 

Біз жұмыс істейтін компания 1995 жылдан бері Қазақстанда компьютерлік және тұрмыстық техниканы сатады. Бізде өнімдер тікелей өндірушілерден жеткізіледі. Ал сату көлемі бойынша елімізде тұрақты түрде үздіктер қатарындамыз. Электроника мен техника бөлшек дүкендерде де, онлайн сатылымда да ұсынылған. Компанияда ісі ілгері басуда. Дегенмен иелеріне одан әрі дамып, жаңа деңгейге шығу маңызды. Сондықтан маркетплейстер мен экспортпен айналысу идеясы пайда болды. 

Неліктен Қазақстаннан тыс нарыққа шығу үшін Ozon таңдалды? 

Best Price брендіне шамамен 6 жыл болды. Компания осы бренд арқылы онлайн-сауданың түрлі құралдарын сынап, аудиторияны кеңейтіп келеді. 2022 жылы шетелдік нарыққа шығуға көмектесетін жаңа онлайн-каналдарды іздей бастадық. Сөйтіп, Ozon-ды байқап көруді ұйғардық. 2023 жылдың басынан бастап бұл платформада сатылымды белсенді түрде дамытумен айналысып келеміз. Біз дәл осы маркетплейсті бірнеше артықшылығына байланысты таңдадық:

Ыңғайлы логистика.
Біз тауарды Алматыдан жөнелтеміз. Ал одан әрі Ozon оны өзі басқа қоймаларға, тіпті Ресей ішінде де таратады.

Тиімді шарттармен орналастыру. 
Комиссия мен талаптар ашық, ешқандай жасырын шығындар жоқ.

Түсінікті интерфейс.
Біз жеке кабинеттен тауар карточкаларын қосып, тапсырыстарды жөнелту жолдарын және оларды қадағалап, бақылауды тез үйреніп алдық. Сонымен қатар, акциялар мен жеңілдіктер туралы ақпаратты өңдеп, баптау да ыңғайлы.

"Түпнұсқа" белгісі.
Біздің барлық техникамыз сертификатталған. Сондықтан клиенттер каталогтан бұл мәліметті бірден көре алуы біз үшін өте маңызды.

Команданың ашықтығы.
Техникалық қолдау әрдайым байланыста. Сұрақтарға жауап беріп, баптаулар бойынша көмектеседі.

Ozon платформасындағы дүкенді дамытуда нарықта көптен бері жұмыс істеп келе жатқан бас компанияның тәжірибесіне сүйенеміз. Дегенмен бөлек команда ретінде де икемді жұмыс істеуге тырысамыз. Электрондық сауда бағытына толықтай өзіміз жауап береміз.

Ozon-дағы барлық операциялық жұмысты екеуіміз жүргіземіз. Бірақ коммерциялық бөлім мен компания ішіндегі әріптестерімізбен де тығыз байланыста жұмыс істейміз. Мысалы, танымал тауарлар мен брендтер туралы есеп аламыз, ассортиментті жасақтаймыз, жаңа түрлерді сынап көреміз.

Бір ай ішінде Ozon платформасына қалай тез бейімделдіңіздер? 

Ең алдымен, біз юнит-экономиканы талдадық. Атап айтқанда, әрбір тауардан орауыш, комиссия, қоймадағы сақтау және жеткізу шығындарын есепке ала отырып қанша пайда таба алатынымызды анықтадық. Сонда ең тиімді схема — FBO (маркетплейс логистиканы толығымен өз мойнына алады) екенін түсіндік. Осылайша біз басқа міндеттерімізге назар аудара бастадық.

Алдымен Алматыдағы қоймада сынақ ретінде тауарлар партиясын жөнелтіп, тапсырыстар қай жерлерден келіп жатқанын бақыладық. Алғашқы жеткізілімдер ірі қалаларға, алдымен Мәскеуге, кейін Санкт-Петербургке кетті. Ресейдің барлық аймағынан тапсырыс түсіп жатқанын көргеннен кейін, географияны біртіндеп кеңейттік. 

Бұрын онлайн-дүкендермен жұмыс істегенде кейбір тауарлар күнде сатылғанымен, кейбір түрі неге айлап тұрып қалатынын түсінбейтінбіз. Ozon-да жұмыс бастағаннан кейін бәрі өзгерді. Жеке кабинетте аналитика үнемі жаңарып отырады. Бағаны жылдам өзгертуге, қорыңды бақылауға, науқандарға қатысуға мүмкіндік бар. Осындай жұмыс нәтижесінде "тұрып қалған" тауарларымыздың сатылымы күн сайын 5-тен 30-ға дейін өсті.

Қандай тауарлар жақсы сатылымда және оларды қалай жарнамалайсыздар?

Қазіргі уақытта ең жақсы сатылып жатқан тауарлар — смартфондар. Бір жыл бұрын ноутбуктар көш бастап тұрған еді. Бірақ нарық өзгерді, импортқа арналған салық көтерілді, сатушылар арасындағы бәсекелестік күшейді. Сондай-ақ электронды кітаптар мен көпфункционалды принтерлер де жақсы өтіп жатыр. Біз тауар түрлерін үнемі жаңартып отырамыз, жаңа бағыттарды сынап көріп, маусымдық сұраныс пен сатып алушылардың қызығушылығын қадағалаймыз.

Бізде істі ілгерілетудің жалпыға ортақ формуласы жоқ. Бірақ ұстанатын бірнеше қағидаларымыз бар:

Жаңа тауарлар үшін: Әрқашан жарнама жасап, тауарды топқа шығарамыз. Бұл – тауар картасының және өнімнің сатып алушыларға қаншалықты қызықты екенін бағалауға, оның таралымын арттыруға, қаралымдар мен тапсырыстар санын көбейтуге көмектеседі.

Ескі тауарлар үшін: Ozon менеджерлері бізге тіпті мүлде сұраныста болмаған тауарларға да трафареттерді қосуға кеңес берді. Бұл осыған ұқсас тауарларды іздеп жүрген пайдаланушылардың назарын аударады. Трафареттер жаңадан бастаған сатушылар үшін тиімді: тауар карталарының қай жерде және қандай шарттарда көрсетілетінін жүйе автоматты түрде реттейді, қолмен баптау қажет емес.

Бұдан бөлек, біз өнімдерді іздеу бағанында алға шығуды мақсат етеміз. Пікірлер үшін бонус жүйесін белсенді қолданып, науқандарға қатысамыз. Жарнама стратегиясын жоспарлау барысында ең алдымен басты көрсеткіштерге: басылымдар, қаралымдар және конверсия деңгейіне назар аударамыз. Бұл деректер тиімді жүйе құруға мүмкіндік береді.

Әрбір дамыту құралын жеке қолдансақ оның әсері онша болмауы мүмкін. Бірақ олардың бәрін бірге қолданғанда өте жақсы нәтиже береді.

Тауарларыңыздың орташа бағасы – 4,9. Сатып алушылардың сенімінен қалай шығып жүрсіздер?

Бізде ешбір тұтынушыны жауапсыз қалдырмау деген негізгі қағида бар. Тіпті кешкі уақыт немесе демалыс күндері болса да барлық хабарламаларға 10–15 минуттың ішінде жауап беруге тырысамыз. Жеке кабинеттерімізді телефонмен байланыстырып қойдық. Сұрау түскен сәтте бірден жауап береміз. Жағымды пікірлер үшін алғыс білдіреміз. Ал теріс пікірлерді мұқият зерттеп, себебін анықтаймыз.

Бірнеше рет клиенттер жедел әрекетімізден кейін пікірлерін өзгертіп, жақсы баға берген кездер болды. Осылайша, біз брендке деген сенім мен тұтынушының адалдығын қалыптастырамыз. 

Қазір брендіміздің көптеген тауарлары маркетплейс платформасында әлі жарияланбаған. Осы бағытта белсенді жұмыс істеп жатырмыз. Жаңа өнімдер қосып келеміз. Ozon платформасындағы дүкеніміздің жоғары рейтингінің арқасында, адамдар пікірлер жоқ болса да жаңа тауарларды сатып алудан қорықпайды.

Болашаққа даму жоспарларыңыз қандай және Ozon-ды жаңадан бастап жатқандарға қандай кеңес берер едіңіздер?

Бүгінгі таңда тапсырыстарымыздың шамамен 70%-ы Ресейден, 20%-ы Қазақстаннан түседі. Қалған бөлігі – Әзербайжан, Беларусь, Қырғызстан сияқты ТМД елдерінен. Алдағы уақытта біз жеткізу географиясын кеңейтіп, Ozon платформасындағы ассортимент үлесін арттырып, жаңа нарықты игеруді жоспарлап отырмыз.

Ал жаңадан бастап жатқандарға мынадай кеңес бере аламыз:

Бастапқы кезеңде үнемдеуге тырыспаңыз.

Тауарды 1–2 данамен жіберудің пайдасы шамалы. Бұл жағдайда нақты аналитика жасау мүмкін емес. Әр тауардан кем дегенде 20 данадан жөнелтіп, жарнамаға қаржы салған дұрыс. Осылайша, пайдалы статистика жинауға болады.

Жылдам нәтиже күтпеңіз.

Бизнес саласында бірнеше жыл жұмыс істей отырып, біз бір нәрсені түсіндік. Алғашқы күннен бастап үлкен көлемде тапсырыс түседі деп үміттенудің қажеті жоқ. Платформаны зерттеп, жұмыс жүйесін дұрыс жолға қою үшін уақыт керек.

Трендтерді бақылап отырыңыз.

Тіпті ең танымал тауар картасы да уақыт өте келе өзектілігін жоғалтады. Контентті жүйелі түрде жаңартып отыру маңызды. Басқа сатушылар қандай дизайн мен өнім ұсыну тәсілін қолданатынын қарап, соны өзіңіздің стиліңізге бейімдеген жөн.

Клиенттердің кері байланысынан қорықпаңыз.

Теріс пікірлерден қорқудың қажеті жоқ. Керісінше, оларға тез әрі нақты жауап беріп, әр жағдайды мұқият саралаған дұрыс. Бренд тарапынан жедел әрі сыпайы кері байланыс тұтынушылардың сенімін қалыптастырады. Ал сенім үшін адамдар әрдайым сәл артық төлеуге дайын болады.

Тәжірибеміз бойынша Қазақстанда жүріп, Ozon-да жұмыс бастау оңай. Ол үшін жай ғана Ozon.Seller сайтында тіркелсе жеткілікті. Біз не сататынымызды алдын ала білген едік. Бірақ егер сізде әлі нақты бағыт пен бизнес стратегия болмаса аналитика көмектеседі. Ол барлық сатушыларға жеке кабинетте тіркелген сәттен бастап қолжетімді. Ал логистика, орау, тарифтер сияқты сұрақтарға жауапты Ozon-ның қазақстандық сатушыларға арналған Білім базасынан табуға болады немесе техникалық қолдау қызметіне жүгіне аласыз.